Rumah Tani – Petani selama ini menghadapi persoalan klasik dalam pemasaran hasil pertanian, yakni rendahnya harga jual ketika panen tiba. Tidak sedikit petani yang harus menjual gabah, beras, sayuran, maupun buah-buahan kepada tengkulak karena membutuhkan uang tunai dan tidak memiliki akses langsung ke pasar yang lebih luas. Padahal, harga produk pertanian yang sampai ke tangan konsumen sering kali jauh lebih tinggi dibandingkan harga yang diterima petani di tingkat produksi.
Perkembangan teknologi digital mulai membuka peluang baru. Melalui platform e-commerce seperti marketplace, toko online, hingga layanan belanja bahan pangan, petani kini memiliki kesempatan untuk menawarkan hasil panennya langsung kepada konsumen tanpa harus melewati banyak pedagang perantara.
Pertanyaannya, apakah petani yang menjual hasil panen secara langsung melalui internet benar-benar mendapatkan keuntungan lebih besar daripada menjualnya kepada tengkulak?
Jawabannya bisa iya, tetapi tidak selalu. Penjualan langsung memang memberikan peluang bagi petani untuk mendapatkan harga jual lebih tinggi. Namun, petani juga harus menanggung biaya pemasaran, pengemasan, pengiriman, penyimpanan, hingga risiko kerusakan produk. Karena itu, petani perlu menghitung keuntungan bersih, bukan hanya membandingkan harga jual yang terpampang di marketplace.
Mengapa Harga Hasil Panen Petani Bisa Jauh Lebih Murah?
Salah satu persoalan utama dalam tata niaga pertanian Indonesia adalah panjangnya rantai distribusi. Petani biasanya menjual hasil panen kepada tengkulak atau pedagang pengumpul. Pedagang tersebut kemudian memasok produk kepada pengepul yang lebih besar, penggilingan, distributor, hingga pedagang eceran sebelum konsumen akhirnya membeli produk di pasar.
Setiap pelaku dalam rantai distribusi menjalankan fungsi tertentu dan mengambil margin untuk menutup biaya operasional serta memperoleh keuntungan. Namun, banyaknya tahapan perdagangan dapat memperlebar perbedaan antara harga yang diterima petani dan harga yang dibayar konsumen.
Kondisi tersebut terlihat dalam perdagangan beras nasional. Laporan INDEF berjudul Monitoring Issue of Food, Energy and Sustainable Development edisi Agustus 2025 memuat estimasi distribusi porsi harga konsumen beras medium sepanjang Januari hingga Agustus 2025.
Dalam analisis tersebut, INDEF memperkirakan petani memperoleh sekitar 25,2 persen dari harga konsumen setelah menghitung konversi gabah menjadi beras. Sementara itu, tahap penggilingan membentuk sekitar 55,4 persen porsi harga konsumen dan distribusi serta ritel menyumbang sekitar 9,3 persen berdasarkan selisih harga antartingkat perdagangan.
Angka tersebut menggambarkan distribusi nilai dalam rantai perdagangan, bukan keuntungan bersih setiap pelaku usaha.
Temuan tersebut menunjukkan bahwa petani memiliki peluang untuk meningkatkan pendapatan apabila mampu mengakses pasar yang menawarkan harga lebih baik dan mengambil sebagian fungsi pemasaran yang sebelumnya dijalankan perantara.
Berapa Besar Disparitas Harga Beras dari Petani hingga Konsumen?
Pemerintah juga pernah menyoroti besarnya selisih harga dalam perdagangan beras. Pada 3 Juni 2025, Menteri Pertanian Andi Amran Sulaiman mengungkap potensi nilai selisih perdagangan beras yang mencapai Rp42 triliun.
Angka tersebut berasal dari perhitungan selisih harga rata-rata beras di tingkat penggilingan dan harga eceran yang mencapai sekitar Rp2.000 per kilogram pada Mei 2025. Pemerintah mengalikan selisih tersebut dengan potensi produksi beras sebesar 21 juta ton selama Januari hingga Juli 2025.
Baca Juga : Dampak Industri Sawit terhadap Lingkungan – Deforestasi, Karhutla, hingga Konflik Lahan
Berdasarkan data yang disampaikan dalam pemberitaan Bisnis.com, BPS mencatat harga beras di penggilingan sebesar Rp12.733 per kilogram pada Mei 2025. Sementara itu, harga rata-rata beras di tingkat eceran mencapai Rp14.784 per kilogram.
Perlu dicatat, nilai Rp42 triliun tersebut merupakan estimasi potensi selisih nilai berdasarkan perhitungan tersebut, bukan hasil audit keuntungan bersih tengkulak atau seluruh pedagang dalam rantai distribusi.
Berikut beberapa angka yang memberikan gambaran mengenai struktur harga beras dan perdagangan di tingkat petani.
| Indikator | Nilai | Periode |
| Harga GKP di tingkat petani | Rp6.716/kg | Juni 2025 |
| Harga GKG di tingkat penggilingan | Rp7.857/kg | Juni 2025 |
| HPP GKP tingkat petani | Rp6.500/kg | Sejak Januari 2025 |
| Porsi harga konsumen untuk petani | 25,2% | Januari–Agustus 2025 |
| Porsi harga pada penggilingan | 55,4% | Januari–Agustus 2025 |
| Selisih harga penggilingan dan eceran | Sekitar Rp2.000/kg | Mei 2025 |
| Estimasi potensi selisih perdagangan | Rp42 triliun | Perhitungan Kementan, Juni 2025 |
Sumber: Pusat Data dan Sistem Informasi Pertanian Kementerian Pertanian, INDEF, dan pemberitaan Bisnis.com.
Data harga GKP dan GKG tersebut merujuk pada produk dan tingkat perdagangan yang berbeda sehingga tidak bisa langsung dianggap sebagai perbandingan keuntungan petani dengan penggilingan.
Kendati demikian, disparitas tersebut memperlihatkan adanya ruang untuk memperbaiki posisi tawar petani melalui pemasaran yang lebih efisien.
Menjual Hasil Panen Langsung ke E-Commerce, Apa Keuntungannya?
Penjualan langsung melalui e-commerce memungkinkan petani menawarkan produknya kepada konsumen dengan harga yang mereka tentukan sendiri. Petani juga dapat membangun merek dagang, mengembangkan pelanggan tetap, serta memperluas jangkauan pemasaran hingga ke luar daerah.
Kementerian Pertanian melalui Pusat Sosial Ekonomi dan Kebijakan Pertanian pernah membahas peluang pemasaran hasil pertanian melalui layanan online grocery dan marketplace.
Dalam kajiannya, lembaga tersebut menjelaskan bahwa petani dapat mengambil dua peran, yaitu sebagai pemasok bahan pangan untuk penyedia layanan belanja online atau sebagai penjual langsung melalui toko daring.
Kedua model tersebut memungkinkan petani mengakses pasar yang lebih luas. Namun, petani tetap perlu memahami harga pasar dan menghitung biaya pemasaran sebelum menentukan harga jual.
Beberapa keuntungan yang bisa petani peroleh melalui pemasaran digital antara lain:
1. Petani dapat menentukan harga jual sendiri
Petani tidak harus selalu menerima harga yang ditawarkan pedagang pengumpul. Mereka bisa membandingkan harga produk serupa di berbagai toko online dan menetapkan harga berdasarkan kualitas, biaya produksi, serta biaya pemasaran.
Baca Juga : Indonesia Pangkas Ekspor Gas ke Singapura 8%, Bahlil Tegaskan Kontrak Tetap Dipatuhi
2. Petani bisa mendapatkan pelanggan langsung
Melalui toko digital, petani dapat membangun hubungan dengan rumah tangga, restoran, hotel, katering, hingga toko bahan pangan.
Pelanggan tetap juga memberikan peluang penjualan berulang sehingga petani tidak harus selalu mencari pembeli baru ketika masa panen tiba.
3. Petani memiliki peluang membangun merek produk
Petani dapat menjual beras berdasarkan varietas, asal daerah, metode budidaya, maupun kualitas produk.
Misalnya, petani bisa mengembangkan merek beras organik, beras merah, beras lokal unggulan, atau beras dengan karakteristik khusus.
Strategi tersebut memungkinkan petani bersaing berdasarkan nilai produk, bukan sekadar harga per kilogram.
4. Petani dapat memperluas wilayah pemasaran
Marketplace dan media sosial memungkinkan petani menjangkau konsumen yang sebelumnya sulit mereka temui.
Petani di desa, misalnya, dapat menawarkan produk kepada pembeli di kota melalui sistem pemesanan daring dan pengiriman terjadwal.
Meskipun demikian, jangkauan pemasaran yang luas belum tentu menghasilkan transaksi apabila petani tidak mampu menjaga kualitas, ketersediaan stok, dan kecepatan pengiriman.
Jangan Terjebak Harga Jual Tinggi, Petani Harus Menghitung Biaya Operasional
Inilah bagian yang sering terlewat ketika petani mempertimbangkan penjualan langsung melalui marketplace.
Harga jual produk di toko online tidak sama dengan uang bersih yang masuk ke rekening penjual. Petani harus mengeluarkan sejumlah biaya tambahan yang sebelumnya mungkin ditanggung oleh tengkulak atau pedagang pengumpul.
Biaya tersebut meliputi:
- Biaya pemrosesan: pengeringan, penggilingan, pembersihan, sortasi, dan pengelompokan kualitas.
- Biaya pengemasan: karung, kardus, plastik, label, bubble wrap, dan bahan pelindung lainnya.
- Biaya pemasaran: komisi platform, biaya transaksi, iklan, promosi, dan potongan penjualan sesuai ketentuan platform.
- Biaya pengiriman: ongkos kirim, transportasi menuju agen ekspedisi, dan biaya distribusi.
- Biaya penyimpanan: gudang, pendinginan, pengendalian hama, dan pemeliharaan kualitas produk.
- Risiko kerugian: barang rusak, busuk, retur, pembatalan pesanan, atau produk yang tidak terjual.
Petani juga harus memperhitungkan waktu dan tenaga yang mereka keluarkan untuk mengelola pesanan, melayani konsumen, memeriksa pembayaran, serta menangani keluhan pembeli.
Untuk mengetahui apakah penjualan langsung benar-benar memberikan keuntungan, petani dapat menggunakan perhitungan sederhana berikut:
Keuntungan bersih penjualan langsung:
Pendapatan bersih = (Jumlah produk terjual × Harga jual setelah potongan) − Biaya produksi − Biaya pengolahan − Biaya pengemasan − Biaya pengiriman yang ditanggung penjual − Biaya platform − Kerugian produk.
Petani kemudian membandingkan hasil tersebut dengan pendapatan bersih dari penjualan melalui tengkulak.
Apabila pendapatan bersih pemasaran digital lebih tinggi, petani memperoleh keuntungan ekonomi dari perpindahan saluran pemasaran. Sebaliknya, jika biaya operasional dan kerusakan produk terlalu besar, harga jual yang tinggi belum tentu menghasilkan pendapatan lebih baik.
Beras dan Buah-Buahan Memiliki Tantangan Berbeda
Tidak semua hasil pertanian cocok menggunakan sistem penjualan eceran melalui marketplace. Karakteristik produk, daya tahan, berat, dan nilai jual sangat memengaruhi keberhasilan pemasaran digital.
1. Penjualan beras secara online
Beras memiliki keunggulan karena relatif tahan lama dibandingkan buah segar. Petani dapat menyimpan produk dalam jangka waktu lebih panjang dengan pengelolaan gudang yang tepat.
Namun, sebagian besar petani padi tidak langsung menghasilkan beras siap konsumsi. Mereka memanen gabah kering panen (GKP) atau gabah kering giling (GKG).
Untuk menjual beras kemasan, petani harus mengeluarkan biaya tambahan untuk pengeringan, penggilingan, pemutihan, pembersihan, pengemasan, dan pelabelan.
Selain itu, beras memiliki bobot yang cukup besar. Pengiriman paket beras dalam kemasan kecil dapat membuat ongkos logistik mengambil porsi besar dari harga jual.
Sebagai contoh, petani yang memiliki hasil panen dalam jumlah besar juga perlu mempertimbangkan kapasitas penyimpanan dan kemampuan memenuhi pesanan secara bertahap.
Baca Juga : Indonesia Negara Agraris, Mengapa Masih Impor Beras? Ini Penyebabnya
Karena itu, penjualan beras melalui marketplace lebih menarik apabila petani memiliki fasilitas penggilingan sendiri, bekerja sama dengan penggilingan lokal, atau mengemas beras dalam merek bersama kelompok tani.
Petani juga dapat menyasar pembeli skala besar seperti restoran, katering, toko sembako, dan rumah makan melalui sistem pemesanan grosir.
2. Penjualan buah-buahan secara online
Buah-buahan memiliki peluang pemasaran yang berbeda. Produk seperti mangga, alpukat, durian, jeruk, dan buah lokal lainnya dapat memiliki nilai jual lebih tinggi apabila petani mampu menjaga kualitas dan menawarkan produk dengan karakteristik khusus.
Konsumen juga dapat membeli buah berdasarkan ukuran, varietas, tingkat kematangan, dan kualitas produk.
Namun, buah segar mempunyai risiko kerusakan yang lebih tinggi dibandingkan beras.
Direktorat Jenderal Hortikultura Kementerian Pertanian dalam artikel mengenai kerugian pascapanen pada 18 Desember 2023 menyebutkan bahwa susut pascapanen produk hortikultura berkisar antara 15 hingga 25 persen, bergantung pada jenis produk dan teknologi penanganannya.
Kerusakan bisa terjadi akibat benturan, luka pada kulit buah, perubahan suhu, aktivitas mikroorganisme, hingga penyimpanan yang kurang tepat.
Oleh karena itu, petani harus melakukan sortasi, memilih kemasan yang sesuai, menjaga suhu penyimpanan, serta memastikan proses pengiriman tidak berlangsung terlalu lama.
Petani juga perlu memisahkan buah berdasarkan kualitas. Buah Grade A dapat mereka tawarkan kepada konsumen marketplace, sedangkan buah Grade B dan Grade C dapat mereka salurkan kepada pedagang pasar, industri pengolahan, atau pembeli lain sesuai kualitasnya.
Dengan demikian, petani tidak hanya mengandalkan satu saluran pemasaran untuk menjual seluruh hasil panen.
Tengkulak Tidak Selalu Merugikan Petani
Meskipun petani sering mengeluhkan rendahnya harga jual dari tengkulak, peran pedagang perantara tidak sepenuhnya dapat dihilangkan dari ekosistem pertanian.
Tengkulak sering menjalankan fungsi yang tidak dapat dilakukan petani secara mandiri, terutama dalam pengumpulan hasil panen, penyediaan transportasi, pembiayaan, dan penyerapan produk dalam jumlah besar.
Dalam hubungan tertentu, tengkulak juga memberikan pinjaman atau uang muka kepada petani sebelum masa panen. Petani menggunakan dana tersebut untuk membeli pupuk, benih, pestisida, membayar tenaga kerja, atau memenuhi kebutuhan keluarga.
Sebagai konsekuensinya, petani terkadang memiliki kewajiban untuk menjual hasil panen kepada pemberi modal.
Di sisi lain, tengkulak biasanya dapat mendatangi lahan pertanian, menimbang hasil panen, mengangkut produk, dan menyediakan pembayaran secara langsung.
Baca Juga : Beras SPHP Oplosan 600 Ton Terungkap, Amran Copot 8 Pejabat Bulog dan Bapanas
Kemudahan tersebut sangat penting bagi petani kecil yang membutuhkan uang tunai untuk membayar pekerja dan mempersiapkan musim tanam berikutnya.
Berbeda dengan transaksi langsung di lokasi panen, marketplace membutuhkan tahapan pemrosesan pesanan, pengiriman, dan penyelesaian pembayaran sesuai ketentuan platform.
Karena itu, keputusan menjual kepada tengkulak atau melalui e-commerce juga berkaitan dengan kebutuhan modal, arus kas, kemampuan logistik, dan kepastian pembeli.
Koperasi dan Gapoktan Bisa Menjadi Penghubung Petani dengan E-Commerce
Salah satu persoalan terbesar penjualan langsung adalah keterbatasan kemampuan petani individu dalam memenuhi pesanan dan mengelola distribusi.
Petani yang hanya menghasilkan beberapa kuintal buah atau beras mungkin kesulitan memenuhi pesanan dalam jumlah besar secara konsisten. Sebaliknya, konsumen dan pembeli bisnis sering membutuhkan pasokan dengan standar kualitas serta jadwal pengiriman yang jelas.
Di sinilah koperasi dan Gabungan Kelompok Tani (Gapoktan) dapat mengambil peran penting.
Daripada setiap petani mengelola toko online sendiri, koperasi dapat mengumpulkan hasil panen dari seluruh anggota dan mengelola satu saluran pemasaran bersama.
Koperasi kemudian menjalankan beberapa fungsi utama:
- Mengumpulkan hasil panen dari anggota untuk memenuhi pesanan dalam jumlah besar.
- Melakukan sortasi dan pengelompokan produk berdasarkan standar kualitas.
- Mengelola pengemasan dan penyimpanan agar produk memenuhi standar penjualan.
- Mengoperasikan toko online dan mengelola transaksi pelanggan.
- Menegosiasikan harga dengan pembeli besar seperti restoran, supermarket, hotel, dan distributor.
- Membagi hasil penjualan kepada anggota berdasarkan jumlah serta kualitas produk yang mereka setorkan.
Model tersebut dapat menekan biaya operasional per kilogram karena petani menggunakan fasilitas bersama.
Kajian SEARCA yang terbit pada 15 Agustus 2026 berjudul Making Digital Agriculture Work for Southeast Asian Smallholders juga menekankan bahwa akses marketplace belum otomatis menghasilkan transaksi yang menguntungkan.
Petani memerlukan volume produksi yang cukup, kualitas konsisten, konsolidasi pasokan, penanganan pascapanen, transportasi, modal kerja, dan mekanisme pembayaran yang aman.
Organisasi petani dapat membantu memenuhi kebutuhan tersebut melalui pengumpulan produk, pembagian biaya layanan, negosiasi persyaratan perdagangan, dan pendampingan anggota.
Strategi yang Bisa Diterapkan Petani Tanpa Meninggalkan Tengkulak
Petani sebenarnya tidak harus langsung menghentikan seluruh kerja sama dengan tengkulak ketika mulai menggunakan pemasaran digital.
Mereka dapat menerapkan strategi pemasaran campuran dengan membagi hasil panen ke beberapa saluran penjualan.
Sebagai contoh, petani dapat menjual sebagian besar gabah kepada pembeli konvensional untuk mendapatkan kepastian penyerapan dan uang tunai. Sementara itu, sebagian produk berkualitas khusus dapat mereka olah menjadi beras kemasan dan tawarkan melalui marketplace.
Petani buah juga dapat menjual buah dengan kualitas premium secara langsung melalui toko online, sedangkan buah dengan kualitas standar mereka pasarkan kepada pedagang pengumpul atau industri pengolahan.
Strategi tersebut memungkinkan petani menguji permintaan pasar tanpa mempertaruhkan seluruh hasil panen.
Penelitian Diah Khairani, Yusman Syaukat, dan Sugeng Budiharsono yang terbit dalam Jurnal Manajemen dan Agribisnis IPB University pada 2022, berjudul Factors Influencing The Total Sales of Fruits and Vegetables on Digital Platforms, juga menunjukkan bahwa faktor penjualan buah dan sayuran di platform digital tidak hanya bergantung pada harga.
Penelitian tersebut menemukan bahwa jumlah ulasan konsumen berpengaruh signifikan terhadap total penjualan, sedangkan harga tidak menunjukkan pengaruh signifikan terhadap total penjualan dalam model penelitian tersebut. Pengaruh faktor lain seperti rating, jenis toko, dan promosi juga berbeda menurut komoditas.
Temuan ini memperlihatkan bahwa petani perlu memperhatikan kepercayaan pelanggan, kualitas produk, pelayanan, dan reputasi toko saat memasuki pasar digital.
Dengan menggabungkan pemasaran konvensional, penjualan langsung, serta kemitraan dengan koperasi atau platform agribisnis, petani memiliki beberapa jalur untuk menyalurkan hasil panennya sesuai karakteristik produk, kapasitas produksi, dan kebutuhan modal.
Baca Informasi Lengkap Lainnya Seputar Dunia Pertanian Hanya di Buletin Pertanian Agrinow!
